从银保代销到保险资金托管：银行业保险业协同发展迈向新阶段

　　作者｜史浩「中国农业银行托管业务部高级专员」林桐「中国农业银行托管业务部专员」

　　金融是现代经济的血液，而银行业与保险业作为金融体系的两大核心支柱，其协同发展的深度与广度，不仅关乎金融机构自身的转型发展，更深刻影响金融服务实体经济的质效和居民财富管理需求的满足。回溯我国金融市场发展历程，银保合作自萌芽之处便以“代销”为核心纽带，在资源互补中逐步成长，成为连接银行庞大客群与保险保障服务的重要桥梁。

　　银保代销模式起源于20世纪80年代的欧洲，保险公司通过银行渠道销售寿险和年金等其他保险产品来增加保险收入，逐步形成了较为成熟、主流的保险销售模式，并用专有名词“Bancassurance”（即“银保合作”）来形容这一业务模式。我国银保合作的雏形可追溯到20世纪90年代，一批大型商业银行与保险机构纷纷合作开拓银保渠道，但鉴于当时我国保险业处于发展萌芽阶段，银保渠道销售产品类型较为单一，后来逐渐扩充为终身寿险、定期寿险和生死两全保险等多险种，且90年代末个人代理保险销售盛行，一定程度影响了银保合作的深入开展，整体处于探索阶段。

　　随着我国经济持续快速发展以及居民储蓄水平的不断提高，银行业凭借其高效、便捷且全面的服务模式，能够为消费者提供更为多元化的金融服务，进而在社会公众中树立了良好的声誉与信用基础。在此背景下，保险公司与银行建立合作关系，借助银行广泛的营业网点作为保险产品的分销渠道，不仅能够有效降低保险公司的渠道建设与销售成本，还可直接触达更广泛的优质客户群体，从而提升保险产品的销售效率与业务转化率。据历年中国保险年鉴数据显示，银行保险代理机构数量从2004年的6.49万家增长至2011年的14万家。其中，自2004年起所有保险公司均与商业银行签订了合作协议，2011年银行保险代理机构占比达到全部保险兼业代理机构的71.8%。

　　在产品结构层面，鉴于普通人身险预定利率下降，分红险、万能险和投连险等储蓄型保险产品深受消费者喜爱，助推银保渠道保费收入快速增长。2002年，通过银行渠道销售的保险业务为764.91亿元，同比增长63.48%；2010年，仅寿险公司银邮代理保费收入即达到5245.35亿元，同比增长34.99%，占寿险公司业务总量的49.95%，可见银保渠道已成为保险公司尤其是寿险公司的主要销售渠道，激发了整体保险市场活力。

　　《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发〔2010〕90号）的颁布实施，标志着银保代销模式进入强化监管与精细化发展的新阶段。该通知从销售人员的持牌资质、销售流程的合规体系、产品宣传的信息披露到合作保险公司的数量上限等多个维度，对业务进行了系统性地规范与细化，从而推动了银保代销业务模式的全面优化与升级。由于大部分险企面对规定要求短时间内无法及时调整经营策略，2011-2014年寿险公司银邮代理保费收入整体数据较2010年有所下滑，直至2015年该趋势得以扭转，但该部分收入占寿险公司业务总量的比例（41.7%）仍不及2010年。

　　随着《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》（保监发〔2016〕76号）和《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（保监人身险〔2017〕134号）等规定的发布，从监管层面对中短期银保产品的保费收入限额进行规定和约束，且对一些不符合监管规定的设计与命名规则的产品进行下架整改处理。随后，原中国银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》（银保监办发〔2019〕179号），引导商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，推动了银保渠道保险产品类型从中短期高利率产品为主向中长期储蓄型和保障型产品为主的调整，充分凸显保险姓“保”的价值属性。其中，增额终身寿成为银保渠道的明星产品，其具有生命安全保障和稳定保底收益的双重特征。随着资管新规的正式实施，所有理财产品打破刚性兑付，合并市场利率的下降，使得增额终身寿的优势更加凸显，与银保渠道客户的消费需求更加匹配，逐渐成为银保渠道的主流产品。此外，在此期间，全国保险代理人粗放式增长的态势得以遏制，个险渠道竞争激烈，亦给予了银保渠道新的发展机会。

　　2023年8月至2024年5月，国家金融监管总局陆续发布了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》等文件，规定实际执行佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案水平（即“报行一致”），取消商业银行各级分支行及网点合作保险公司数量限制（即取消“一对三”限制），旨在促进市场规范发展，丰富产品供给并保护消费者权益。2025年3月《商业银行代理销售业务管理办法》的发布，进一步明确了商业银行开展代销业务应当坚持“了解产品”和“了解客户”的经营理念，并需在总行层面对代销业务实行集中统一管理。

　　与此同时，在居民储蓄意愿持续走强与市场利率长期下行的宏观环境下，商业银行一方面需为客户提供收益性更优的替代性资产配置方案，以应对存款收益吸引力下降的问题；另一方面，净息差的持续收窄也挤压了其传统利息收入的增长空间，使得积极拓展轻资本、抗周期的中间业务成为银行稳定营收、实现穿越周期发展的内生需求与战略选择。

　　上述因素的叠加，共同为银保代销业务创造了前所未有的发展契机。各险企半年报显示，银保渠道业绩同比大幅提升。其中，中国人寿银保渠道总保费达724.44亿元，同比增长45.7%；太保寿险银保渠道规模保费为416.60亿元，同比增长82.6%；平安寿险的银保渠道新业务价值增幅最为显著，实现59.72亿元，同比增长168.6%。

　　综上，银保代销经历了近三十年的发展，已成为银保合作的关键基石。但我国金融市场的发展正推动其核心参与者进行战略重塑：银行业需从传统的“规模驱动”转向“价值驱动”，推动商业模式由“资产持有”向“服务驱动”升维；保险业则需聚焦于产品创新以满足客户多元化的保障需求，并充分发挥其作为“耐心资本”的长期资金属性，为资本市场的健康与稳定提供坚实支撑。

　　银行业和保险业的合作不再局限于银保渠道产品代销的简单绑定，已逐步升级拓宽为保险资金商业银行托管、债券承销、养老金融、AI科技赋能等全链条合作，构建银保双向多维促进的新战略格局。

　　商业银行托管业务是商业银行接受资产所有人委托，作为独立第三方履行托管职责的中间业务，托管产品涵盖公募基金、银行理财、保险资金、保险资产管理产品等，具有资产保管、资金清算、会计核算和投资监督等核心职能。《保险资金运用管理办法》《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》和《保险资产管理产品管理暂行办法保险法规》等法规均要求应当聘请符合监管机构规定且已具备保险资产托管业务条件的商业银行或者其他金融机构担任托管人。

　　保险资金凭借其负债久期长、风险偏好稳健的特征，能够作为“耐心资本”进行跨周期资产配置。其不仅能平滑市场波动，更能通过长期投资支持实体经济与科技创新，引导资本市场进行价值发现。根据中国银行业协会数据统计，截至2025年第二季度，我国全行业托管资产总规模253.37万亿元，保险资金（包括保险资管产品）占比位列第一。银行托管业务已成为保险资金运用和保险资管产品运作最坚实的“守护者”，也成为银行拓宽收入渠道的关键引擎。

　　保障资金安全，夯实合作基础是托管业务最核心的价值。通过为保险公司的保险资金、养老金产品等提供独立的第三方托管，能有效实现资金隔离，防范潜在风险，增强双方及客户之间的信任，为深度合作打下坚实基础。

　　其一，商业银行以托管人的名义，为保险资产开立独立的托管账户，确保保险资金与保险公司自身资产与基金管理人的自有资产严格分离。即使保险公司或管理人出现经营风险，保险资金也不会被列入清算资产，从法律上保障了财产的安全和投资者利益。其二，托管人利用其作为证券市场、银行间市场直接参与者的身份，能够高效处理保险资金投资所涉及的各类证券、债券、基金等交易的资金清算。通过与中登公司、交易所、外汇交易中心等机构系统的直连，实现指令的自动传输与校验，确保买卖指令能够按时、准确地完成钱券交割，极大降低了人工操作失误的风险。其三，每个交易日结束后，托管人会根据中债登、中证登等权威机构提供的公允价格，对保险投资组合中的各项资产进行估值，并计算出整个组合的单位净值和总资产。这为保险公司提供了及时、透明、准确的业绩衡量依据。每日估值不仅是业绩展示，更是风险监测。净值的异常波动往往是投资风险的早期信号，能够提醒委托人和管理人及时审视投资策略。其四，对保险资金的投资监督是托管业务价值升华的关键，也是银保合作深度赋能的核心体现。托管行在履行法律规定的监督责任的同时，也会依照保险公司对于各类资产的监控标准，设立一系列个性化、可量化的投资监督指标。如合规性指标、风险敞口指标、投资限制指标和指令拦截与预警等。其五，在保险资金运用持续创新的背景下，随着保险公司设立私募基金、投资黄金等试点举措的落地，托管人可利用自身在资管领域的专业积淀，为保险机构的创新运作提供涵盖方案设计与风险管理的综合咨询服务，以此为其创造价值并保障合规运作与提升回报，进而赋能保险资金的高效运作。

　　在开辟中间业务收入方面，托管业务是典型的资本节约型业务，能够为银行贡献稳定且可持续的手续费及佣金收入。与传统依赖存贷利差的利息收入不同，托管费收入受利率波动影响小，能有效平滑经济周期带来的营收波动。随着我国资产管理行业的蓬勃发展与金融开放进程的加速，养老金、保险资金、公募基金及各类跨境投资的资产托管需求持续增长，为银行提供了广阔的增量市场。银行可以凭借其信誉、技术和网络优势，通过提供资产保管、估值核算、投资监督等一系列服务，将托管业务打造为中间业务收入体系中一道坚实而宽广的“护城河”。

　　在沉淀低息核心存款方面，托管业务是获取高质量负债的天然渠道。在托管业务运作过程中，被托管投资账户内必须留存一定比例的清算备付金和现金头寸，这部分资金通常以活期存款的形式沉淀在托管银行。此类存款成本极低、稳定性高，为银行注入了宝贵的低成本流动性。在净息差持续收窄的行业背景下，获取低成本负债的能力直接关乎银行的盈利水平与市场竞争力。因此，托管业务所带来的巨额低成本存款，不仅优化了银行的负债结构，降低了整体资金成本，更通过增强其在负债端的定价能力，为维持健康的净息差提供了有力支撑，间接巩固了银行的盈利根基。

　　银行业与保险业的协同发展范式，正经历着从表层渠道合作向深度金融融合的战略性演进。这一演进路径已超越了传统的、以产品为中心的“银保代销”模式（负债端），正逐步向“保险资金托管”等投资端合作的深化（资产端），标志着银保协同已构建起一个覆盖融资、投资与风险管理等环节的“全链条”生态体系。

　　今后，银行业保险业协同发展可在以下几个方面持续发力，共同为我国金融市场的高质量发展贡献力量。

　　第一，完善协同治理，加强代销制度管理。双方应共建“防火墙”，严格执行销售过程录音录像与信息留存，建立常态化的联合督查机制，从源头杜绝销售误导、飞单等乱象，共同维护市场声誉与消费者权益。第二，聚焦专业赋能，提升银行销售人员素养。鼓励险企派驻专业讲师强化定制化赋能，将培训成效与人员绩效考核挂钩，旨在打造一支不仅精通银行理财，更深刻理解保险保障功能与家庭资产配置价值的复合型理财队伍，实现从“销售员”到“财富顾问”的角色转变。第三，深化数据驱动，开发个性化保障产品。鼓励银行在合规前提下，向合作险企安全、脱敏地共享客户画像与财富数据分析，共同精准识别客户在生命周期的不同阶段及特定场景的风险保障缺口。推动险企据此研发更多与银行客户需求高度匹配的简易化、定制化、高保障型产品，从根本上提升产品的吸引力和业务转化率。

　　第一，推动专业能力共享，赋能保险资金精细化运作。鼓励托管银行借鉴其在公募基金、理财产品等多元化资管产品中积累的成熟经验与系统化能力，为保险资金提供更为深入的运营分析、绩效评估及资产配置建议。通过输出风险管理AI工具，协助保险机构优化投资决策流程，提升资金运作效率与风险管理精度，实现从基础资产保管向综合性运营支持的服务升级。第二，共建行业监控标准，强化投资风险联防联控。建议由领先的托管银行与大型保险机构共同牵头，联合研究并制定针对保险资金所投标的资产的监控标准与预警机制。尤其是在非标资产、新兴产业等复杂投资领域，明确风险识别、估值管理与信息披露的行业最佳实践，实现对投资标的的全流程穿透式管理。旨在提升行业整体的合规与风控水平，切实维护保险资金的安全及保单持有人的长期利益。第三，聚焦养老金融领域，协同开发长期稳健产品。双方应重点围绕养老金、企业年金等长期资金的管理需求，加强在账户管理、资产配置及流动性支持等方面的系统对接与服务协作。托管行可协助险企设计并运作更为安全、收益稳健的养老金融产品，共同助力我国多层次、多支柱养老保险体系的健康发展与保值增值目标的实现。

　　近年来，AI技术的快速发展正在深刻影响各行业的运作模式，尤其是以DeepSeek、Qwen为代表的“低成本、高效能”国产开源大模型的出现，为企业完成本地化部署、实现AI能力私有化提供了新路径。这些大模型展现出的对文本、表格、图像等跨模态的理解分析能力，以及对复杂任务的处理能力，与银行业保险业各业务条线数字化转型需求高度契合。

　　《银行业保险业科技金融高质量发展实施方案》（金办发〔2025〕31号）提出，未来5年银行业保险业要加快构建同科技创新相适应的金融服务体制机制，不断完善专业化服务机制、产品体系、专业能力和风控能力。为共同推动“AI+”在金融领域的深度融合与高质量发展，建议银行业与保险业采取以下协同路径：第一，强强联合，共克智能化转型共性难题。鼓励并引导大型银行与保险机构建立合作机制，围绕精准营销、智能托管、核保核赔和反洗钱等核心业务条线，系统性地梳理与诊断在数据治理、模型构建、流程嵌入及合规审查等环节存在的共性痛点与技术瓶颈。通过常态化交流与协作机制，促进知识、经验与数据的互通有无，共同制定并验证高效、可靠的智能化解决方案，旨在降低单家机构的试错成本，提升行业整体的创新效率与风险管理水平。第二，能力外溢，依托大型银行平台赋能行业。支持并规范已构建起完备科技研发平台与具备成熟AI能力的大型银行，在保障数据安全与符合监管要求的前提下，将自身验证有效的智能风控模型、智能营销工具、自动化运营系统等，以标准化产品或定制化服务的形式，开放给合作的中小型保险公司。此举不仅能有效解决中小险企自身研发资源不足的困境，助其快速提升数字化经营与智能化服务水平，更能促进先进技术在行业内的普惠应用，构建一个以大带小、以强促弱的良性AI生态，全面提升我国金融业的整体竞争力。

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